Inga Lalić: Upravljanje prodajnim timom

Efektivno upravljanje prodajnim timom može biti prekretnica za uspjeh u vašem poslovanju. Prodajnom timu je potrebna podrška voditelja prodaje, managera ili vlasnika tvrtke. Prodajni tim i voditelji prodaje moraju raditi kao jedno, međusobno se dopunjavati kako bi zajedničkim snagama unaprijedili prodajni proces i povećali prodaju. Prodajni tim je direktno odgovoran za prodajne rezultate.

Zato je važno da se voditelji prodaje usmjere na 5 područja u upravljanju prodajnim timom:

Ciljevi prodajnog tima – za utvrđivanje ciljeva prodajnog tima važno je odrediti ciljeve svakog pojedinačnog člana i tima kao cjeline.
Organizacija prodajnog tima prema:

• demografskoj podjeli teritorija
• prema kupcima – različiti kupci imaju različite potrebe
• specijalizaciji znanja i stručnosti ukoliko se radi o različitim proizvodima i uslugama (ovo je samo primjer moguće organizacije, podjele su neograničene i ovise od potrebi samog prodajnog tima i njihovih ciljeva)

Edukacija i treninzi prodajnog tima – ukoliko želite povećati prodaju nužno je ulagati u treninge tzv. soft skill vještina (komunikacijske i prodajne tehnike kao i tehnike pregovaranja, prezentacije proizvoda i usluga i zaključivanje prodaje).

Nagrađivanje i stimulacija prodajnog tima – kako biste privukli, motivirali i zadržali najbolje prodavače na tržištu potrebno je težiti određenoj ravnoteži između njihove slobode, prihoda i poticaja. Potrebno je odrediti najbolji kompenzacijski paket kao i metodu za njegovo izračunavanje. To može biti fiksna plaća, samo provizija ili kombinacija fiksnog i varijabilnog dijela što je i najpreporučljiviji model.

Motivacija prodajnog tima – potreban je sistemski pristup svakom članu tima koji uključuje: sigurnost posla, radne uvjete i priliku za uspjeh i napredovanje. Tu su i mogućnosti davanja priznanja najboljem prodavaču u vidu nagrada, bonusa i sl. prema njegovim osobnim interesima i ciljevima.

5 najvećih grešaka u upravljanju prodajnim timom:

• Mješanje priznanja i mjera poboljšanja – jedna od osnovnih grešaka u upravljanju prodajom i prodajnim timom je kada prilikom čestitki prodavaču ili cijelom timu za dobro obavljen posao ili ispunjen cilj, prijeđete odmah na stvari koje su se mogle još bolje napraviti tj. na poboljšanja koja je potrebno uvesti. Ovakav potez od strane prodavača i tima obično je shvaćen kao manjak poštovanja i može utjecati na pad motivacije. Najbolja praksa je razdvajanje odavanja priznanja od predstavljanja novih metoda i mjera za poboljšanje. Ukoliko želite da im odate priznanje, nakon pohvala zaustavite se na tome, a naknadno dogovorite sastanak za prezentaciju i predstavljanje novog plana za poboljšanje. Na taj način prodajni tim moći će uživati u svom uspjehu i pridobit ćete njihovu lojalnost.
• Nepostojanje prodajnog plana od strane managmenta – uspješan prodajni tim zahtjeva redovno praćenje ispunjenja prodajnog plana. Svaki član tima na osnovu glavnog prodajnog plana sastavlja svoj osobni plan svakodnevnih aktivnosti kako bi u određenom vremenskom periodu ispunio traženi i usvojeni prodajni plan.
• Izostanak podrške prodajnom timu – jedna od čestih grešaka je i zapošljavanje prodavača bez pružanja odgovarajuće podrške u vidu edukacije i treninga kako bi stalno razvijali svoje vještine i kompetencije koje su im potrebne za uspjeh. Za uspješno upravljanje prodajom potrebno je konstantno provođenje treninga i coachinga. Bez ozbira na veličinu prodajnog tima, dobra edukacija prema istraživanjima uvijek se vraća kroz povećanje produktivnosti same kompanije, a prodavaču daje osjećaj pripadanja i ulijeva mu povjerenje i vjeru u važnost njegove pozicije u okviru tima i u okviru cijele organizacije.
• Usmjerenost na kontrolu – mnogi voditelji i manageri prodajni tim vode po principu kontrole i zastrašivanja. Upravljanje prodajom partnerski je odnos između prodavača i njegovog voditelja. Uspješno upravljanje prodajnim timom podrazumijeva podjelu odgovornosti i pronalaženje rješenja za probleme s kojima se prodavači svakodnevno susreću. Pomoć voditelja u ostvarivanju ciljeva i planova je neophodna i važna.
• Nema odgovornosti prodajnog tima – u praksi se događa da usprkos svim treninzima i podršci koju prodajni tim dobije ipak ne uspijeva ispuniti svoj prodajni plan. Lako je prebaciti krivnju na vanjske faktore kao što su konkurencija, loša gospodarska situacija ili loš marketing, ali ne smije se zanemariti odgovrnost svakog člana prodajnog tima.