Pregovaranje o plaći je jedna od onih situacija u kojima bismo trebale biti glasne i jasne, ali vrlo često spustimo glavu i pristanemo na ono što se nudi. Na kavama s kolegicama i prijateljicama imamo čvrsti stav: „Ja ću šefu reći da mi treba povećati plaću za toliko i toliko“, a kada dođe trenutak, vrlo malo žena će to izreći.
Zašto je to tako pitate se? Zato što je opće poznata informacija da su prvenstveno muškarci cjenjeniji na tržištu nego žene. Muškarci imaju i u startu veće plaće, čak na istim pozicijama kao žene, pa mnogi poslodavci podrazumijevaju da ženi ne treba ‘tolika’ plaća. No, jako važna stavka je ta da nas nitko nije učio kako pregovarati o većoj plaći.
Prema istraživanjima Harvard Business Review i Program on Negotiation at Harvard Law School, većina ljudi uopće ne pregovara o plaći, iako gotovo 78% onih koji to učine na kraju dobije bolju ponudu. Stoga, ako se nalazite u situaciji da biste pregovarale o povećanju plaće, a niste sigurne kako, donosimo vam sedam ključnih rečenica.
“S obzirom na moje iskustvo i tržišne podatke, smatram da bi raspon od X do Y bio primjeren.”
Ovo nije pogađanje, nego temeljita priprema. Izdvojite vrijeme, statistike, brojke, podatke. Pripremite na papiru vama važne podatke te ih predočite poslodavcu. Ovo ne govorite iz samo želje za boljom plaćom, već iz znanja kakva je vaša tržišna vrijednost.
“Vrlo sam zainteresirana za ovu poziciju i želim pronaći rješenje koje je obostrano vrijedno.”
Mnogi su dojma da je pregovaranje borba. Međutim, to je suradnja. Istina je da ljudi lakše pristaju na razgovor kada ne osjećaju otpor, već partnerstvo. Ako već u startu imate partnerstvo s poslodavcem, to je i dobar znak za buduću suradnju. Ukoliko se prema vama ponaša kao neprijatelj, možda to nije firma za vas.
“Možete li podijeliti raspon plaće za ovu poziciju?”
Danas se svi zalažu za transparentnost pa je tako ona posebno važna kod pregovora o plaći. Možda ste primijetili da sve više firmi, u oglasima za posao, piše raspon plaće uz benefite za poziciju. S druge strane, kada stoji oglas za posao s listom potražnje od potencijalnog zaposlenika, bez okvira plaće, sigurno ste čuli komentare: „Mogli su napisati koliko plaćaju ovu poziciju“, „Neću se ni prijaviti jer sigurno plaćaju malo“. Što je nažalost, često i istina.
“Otvorena sam za razgovor i o drugim elementima paketa, poput bonusa ili fleksibilnosti.”
Ponekad je fleksibilnost važnija od plaće uklesane u kamen. Možda niste zadovoljni mjesečnim prihodom, ali ako se ukaže prilika za dobre bonuse i benefite koje možete dobiti uz poziciju, možda je ipak vrijedno razmisliti o tome te možda predložiti i neki drugi benefit koji bi vam odgovarao
“Ova ponuda mi je zanimljiva, no s obzirom na moje kompetencije, voljela bih razgovarati o višem iznosu.”
Ne trebate se ispričavati, a ponajviše umanjivati svoju vrijednost ili se sramiti tražiti cifru koja vam odgovara. Pod ‘odgovara’ mislimo na trenutnu tržišnu vrijednost. Sjajna je stvar odmah na početku postaviti svoje granice, pokazati stav i da cijenite sebe. To su kvalitete koje poslodavci vide i mnogi ih smatraju benefitom za svoju firmu ako vas zaposli.
“Na temelju istraživanja tržišta i sličnih pozicija, vjerujem da je realno očekivati…”
Kao što smo već istaknuli, vrlo je važno znati posljednje podatke o stanju tržišta. Kada govorite o činjenicama, osobna nelagoda nestaje i zapravo se diskusija pretvara u argumentirani razgovor.
“Hvala vam na ponudi, veselim se daljnjem razgovoru.”
Ovo je možda najviše podcijenjena rečenica. Vrlo je važno završiti razgovor na način kako ga započeti. To je zahvala, pozitivan, ali profesionalan ton dok istovremeno dajete do znanja da očekujete njihov poziv.
Istina je da pregovaranje o plaći nije uvijek ugodno, ali ovdje se ne radi samo o novcu. Radi se o odnosu koji imate prema sebi i načinu na koji vrednujete vlastiti rad. Važno je biti svjesna svoje tržišne vrijednosti, razumjeti gdje se nalazite u odnosu na druge i koje kompetencije donosite za stol. Kada to znate, lakše ćete izbjeći situacije u kojima vaš rad nije adekvatno prepoznat ili nagrađen.