Inga Lalić: Plan prodaje

U jednoj od prošlih kolumni sam pisala kako napraviti financijski plan. Ako ste definirali financijsku razinu na kojoj želite biti za godinu dana, plan prodaje će vam pomoći kako da to ostvarite. Lako ga je napraviti. Jednostavno popišete sve proizvode i usluge što ih pruža vaša tvrtka, zatim to pomnožite s cijenama koje naplaćujete, zatim to pomnožite s količinom pojedinog proizvoda ili usluge koju namjeravate prodati u konkretnom razdoblju za koji izrađujete plan prodaje. Ako se rezultati plana slažu s financijskim ciljem, to je sjajno. Ako se ne slažu, onda ga prilagodite tako da povećate cijene ili broj klijenata, ili i jedno i drugo. Plan prodaje vam služi kao putokaz na koji se redovito trebate vraćati i uspoređivati ga s postojećim rezultatima, tako da točno znate gdje se u svakom trenutku nalazite u odnosu na plan.

Stalno trebate biti usmjereni i fokusirani na to kako povećati prihod. Postavite si tri ključna pitanja: Kako doći do većeg profita po prodaji? Kako doći do veće prodaje po jednom klijentu? i Kako doći do više željenih klijenata?

Primjerice, mogli biste podići cijene, smanjiti troškove, ili oboje. Mogli biste kompatibilne proizvode i usluge spojiti u jednu cjelinu i time stvoriti novu, složenu ponudu za nešto nižu cijenu da tako dobijete veći promet, ili razdvojiti već postojeće komponente jedne ponude u odvojene samostalne proizvode i usluge te ih prodati po višoj cijeni. Zatim možete informirati postojeće klijente o vašoj cjelokupnoj ponudi te im prodati i ostale proizvode i usluge koje nudite, možete proširiti paletu svojih proizvoda i usluga te time privući još više novih klijenata.

Nakon plana prodaje napravite strategiju koje ćete sve alate koristiti da biste postigli zadane ciljeve. Prodajna strategija uključuje odabir najboljih kanala kojima svoje proizvode i usluge možete uputiti direktno svojim idealnim klijentima te odabir odgovarajuće marketinške strategije i taktika da biste to što učinkovitije napravili. Odgovorite na tri pitanja. Kamo idem? Kako ću tamo stići? I kako ću to postići? Vaš biznis može imati veliku korist od redovitog korištenja ovih triju pitanja. Primjerice, jednom kvartalno, kako biste ostali na željenom putu i napredovali prema cilju.

Profit je rezultat djelovanja uzroka i posljedica na tržištu. Profit se ne pojavljuje slučajno. Pojavljuje se kao neizbježni rezultat (posljedica) konkretnog skupa okolnosti (uzrok). Ako možete stvoriti optimalne okolnosti, automatski ćete stvoriti rezultat. Dakle, profit ćete stvoriti kada dovoljno ljudi želi kupiti to što vi nudite. To što nudite proizvod ili uslugu rezultat je ideje koju ste prethodno imali. Kada imate jasnu ideju koju pretvarate u proizvod ili uslugu usklađenu s onim što ljudi žele i trebaju u dovoljnoj mjeri da to plate, dobili ste profit. I naravno, ljudi za vaš proizvod i uslugu moraju znati da postoji. Vaša ideja je uzrok, a profit je posljedica.

Napravite istraživanje tržišta da ustanovite postoji li potreba za vašim proizvodom ili uslugom koje namjeravate nuditi. Po čemu je vaša ponuda posebna i jeste li vi i vaš tim sposobni i vješti to prodati i potaknuti ljude da vam za to plate. Motivirati ljude pravom porukom u ovim konkurentnim vremenima nije baš jednostavno. Kupci su toliko zasićeni medijskim i marketinškim porukama da je potrebno uložiti dosta truda da biste se probili do kupaca i zadobili njihovu pozornost. Sva mudrost je u tome da imate sjajnu ideju, zatim tu ideju trebate pretvoriti u proizvod ili uslugu i, naravno, morate biti izvrsni u prodaji i marketingu.

Ako prodaja i marketing ne spadaju u vaše jake osobine i vještine možete uložiti vrijeme i novac u razvoj, učenje i trening tih vještina ili možete zaposliti nekoga u svoj tim tko jest izvrstan u tome. Neka to postane vaš prioritet, jer prodaja je ključ za stvaranje profita.