Zadatak poduzetnika je da potiču promjene

Inga Lalić više od deset godina održava treninge i radionice komunikacijskih, prodajnih i menadžerskih vještina i iz svog bogatog prodajnog iskustva vrlo lako uočava slabosti svake organizacije. Godinama je i sama radila kao prodajna menadžerica i najbolje zna kako funkcionira prodaja i 'gdje stvari obično zapnu'. Autorica je hit knjige Kako pokrenuti vlastiti biznis u izdanju Profila i dugogodišnja kolumnistica vodećih poslovnih časopisa i portala, poduzetnicima i organizacijama poručuje da se pozabave svojim prodajnim odjelima jer poslovni rezultati ne dolaze sami po sebi već ulaganjem i edukacijom.

Inga Lalić: Pomažemo poduzetnicima i zaposlenicima u organizacijama da otkriju svoj potencijal i izvuku maksimum iz njega. Najvažnije je da poboljšaju svoja znanja i vještine kako bi se uspješno nosili sa svim promjenama na tržištu koje se stalno mijenja.

Profitiraj.hr: No, da biste to uspjeli i sami morate biti izvrsni prodavači i stručnjaci u tom području

Inga Lalić: Točno tako. Naše iskustvo temelji se na uspješnom poduzetničkom radu koji traje evo već 12 godina. Ustrojili smo vlastiti prodajni sustav, telefonski centar, radimo po ISO standardu. U Re-formi rade izvrsni prodavači koji također asistiraju na treninzimaMjesečno dogovaramo oko 100 sastanaka, što je više od pet sastanaka dnevno. Imamo svoj call centar u kojem rade tri osobe, kontaktiraju tvrtke i dogovaraju sastanke. O našem uspjehu govore i poslovni rezulati. U odnosu na 2011. godinu bilježimo rast od 400 posto. Kontinuirano se educiramo. Tako i sama trenutno online završavam jednogodišnji stručni studij iz managmenta na Cambridge International Business School. Inače sam ekonomistica i nositeljica brojnih certifikata poslovnih treninga pohađanih u zemlji i inozemstvu (prodaje, pregovaranja, coachinga, vođenja i upravljanja ljudskim resursima). Certificirani sam majstor NLP-a (neurolingvističko programiranje) i HNLP coach. Znanja nikada dosta, jer stvari se na tržištu brzo mijenjaju, trebate biti ukorak suvremenom poslovanju.

Profitiraj.hr: Kako dogovarate posao s tvrtkama?

Inga Lalić:
Efektivno upravljanje prodajnim timom može biti prekretnica za uspjeh u poslovanju. Prodajnom timu je potrebna podrška voditelja prodaje, managera ili vlasnika tvrtke. Na taj način predstavljamo svoj rad na prvim sastancima. Dogovorimo posao s tvrtkom i zajednički radimo na reorganizaciji kompletnog prodajnog odjela. Zatim slijede treninzi i edukacija prodavača, brušenje vještina komunikacije, prodaje, pregovaranja, prezentacije, tehnika zaključivanja prodaje i na kraju treninzi i coaching za voditelje prodaje i managere kako bi dalje nastavili uspješno voditi i upravljati prodajnim timom. Obavezno dogovaramo i follow up treninge kako bi pratili provođenje i implementaciju naučenog kroz svakodnevni rad. Rezultati su uvijek izvrsnijer i sami težimo izvrsnosti. Zapravo nema sustava u kojem smo radili, a da nisu povećali prihode.

Profitiraj.hr: Koji problem najviše uočavate u poslovanju?

Inga Lalić:
Tvrtke su većinom usredotočene na same proizvode i usluge. Međutim, to nije dovoljno. Ogroman prostor za napredak nalazi se upravo u razvoju prodajnih vještina, komunikaciji prema krajnjem potrošaču ili drugim tvrtkama. Prodaja je ključ za stvaranje profita.Na sastancima osvještavamo direktore i voditelje gdje postoji prostor za unapređenje tih vještina. Ukoliko ne uspostavite sustav neće doći do željenih prodajnih rezultata. Nećemo zaraditi dovoljno za plaće, poreze, otplatu kredita, razvoj …., a gdje je profit? Naš način rada temelji se na praktičnim primjerima, iskustvima iz prodaje koje i sami prolazimo.. Prezentiramo im sustav koji primjenjujemo u vlastitoj tvrtki. Ukoliko nemate razvijen i razrađen sustav prodaje prodaja neće i nemože biti uspješna. No, zato smo tu, da pomognemo razviti sustav, motiviramo i istreniramo pradavače i voditelje te pokrenemo kotač prodaje…

Profitiraj.hr: Što je naslabija točka u prodaji kod naših poduzetnika i organizacija?


Inga Lalić:
Naše iskustvo pokazuje da su upravo prodavači slaba točka u mnogim tvrtkama jer su vise manje samouki u prodaji, pregovaranju i komunikaciji. I zato ovisno o djelatnosti kojom se bave , pomažemo im da formiraju ili reorganiziraju kompletan sustav prodaje od organizacije radnih mjesta, popisa aktivnosti do upravljanja vremenom čime se postiže maksimalna učinkovitost .Kroz treninge radimo sa svakim djelatnikom i na njegovom osobnom razvoju. Jer, za prodaju je najvažnije SAMOPOUZDANJE i STAV. Jedna od čestih grešaka je zapošljavanje prodavača bez pružanja odgovarajuće podrške u vidu edukacije i treninga kako bi stalno razvijali svoje vještine i kompetencije koje su im potrebne za uspjeh. Za uspješno upravljanje prodajom potrebno je konstantno provođenje treninga i coachinga. Bez obzira na veličinu prodajnog tima, dobra edukacija prema istraživanjima uvijek se vraća kroz povećanje produktivnosti same kompanije, a prodavaču daje osjećaj pripadanja i ulijeva mu povjerenje i vjeru u važnost njegove pozicije u okviru tima i u okviru cijele organizacije.

Profitiraj.hr: A, taj dio je ujedno i najvažniji u prodaji – MOTIVACIJA i SAMOPOUZDANJE

Inga Lalić:
E, da bismo to postigli trebamo voljeti svoj posao. Usavršavati se u radu s ljudima. Svaki njihov uspjeh doživljavati kao svoj. To je upravo što i sama radim i te vrijednosti prenosim na svoje zaposlenike i klijente. Praksa nam pokazuje da rad na vještinama zaposlenika i razvoj njihovog poduzetničkog načina razmišljanja ujedno predstavlja najvažniju stvar u poduzeništvu – preuzimanje odgovornosti za ono što radimo, kao i usmjerenost na učinak tj krajnji rezultat. 'Mogu sve što želim i ništa me u tome ne može spriječiti.' važna je afirmacija koju stalno trebate ponavljati.

Profitiraj.hr: Zašto su treninzi osobnog razvoja važni za poduzetnike i organizacije?

Inga Lalić: Osobni rast motivira i potiče na promjene, a zadatak poduzetnika i organizacija i jest da svakodnevno potiču promjene, da agiraju, umjesto reagiraju. Jer, samo tako mogu stvoriti i vidjeti prilike koje su im potrebne za uspjeh. Isto je tako važno da ulažu u svoje ljude i njih potiču na osobni razvoj, jer kako će zaposlenici rasti, tako će rasti i tvrtka. Ne mogu se postići vrhunski rezultati s prosječnim timom. Da bi ostvarili uspjeh i profit, moraju imati i izvrsne ljude i zato im treba omogućiti treninge te im dati alate i vještine kojima će to i postići. Neki me moji klijenti, kad dogovaramo suradnju i treninge za njihove djelatnike, pitaju:”Što ako uložim novac u njihovu edukaciju pa oni onda odu i napuste tvrtku?” A zamislite da ne uložite novac u edukaciju svog tima, a oni ostanu kod vas?” pitam ih ja. Što tada? Kako mislite konkurirati na tržištu i ostvarivati profit s needuciranim timom? Tada ćete propasti ili ispasti iz biznisa. Ili ono što je najgore – ostat ćete prosječna tvrtka. Oni koji ostaju s vama izgradit će uspješnu i profitabilnu tvrtku kakvu i želite.

Profitiraj.hr: Stižu nova vremena za neke hrvatske tvrtke – ulazak Hrvatske u EU od srpnja 2013. Nema više povratka. Što čeka male i srednje poduzetnike?

Inga Lalić: Otvara se veliko tržište što će nas još više motivirati da radimo i razvijamo svoje vještine. Samo radom i cjeloživotnim učenjem postižu se rezultati. Dolazi vrijeme kada ćemo naučiti da bez rada na sebi, discipline i upornosti nema uspjeha. Jedino će takve tvrtke uspjeti i konkurirati na tržištu.

Uspješna priča: Mala tvrtka izrasla u veliku i povećala prihode

Telekomunikacijska tvrtka sa zaposlene četiri osobe. Nakon godinu i pol kontinuiranog rada na razvoju prodaje i ostalih aktivnosti tvrtke, povećan je broj na 18 zaposlenika. “Naša je ideja bila da osposobimo prodaju da u kratkom vremenu postižu dobre financijske i prodajne rezultate. Tako smo postavili i razvili sustav prodajnog odjela kroz prodajne predstavnike i telefonsku prodaju (telesales). Naglasak je bio na razvoju business-to-business (B2B) poslovanja. …

Inga Lalić, direktorica tvrtke Re-Forma poziva sve koji žele nove izazove, a smatraju se vrhunskim prodavačima što pokazuju njihovi rezultati da pošalju svoj životopis na email adresu [email protected]

Profitiraj.hr